Кирилл Павлович, гендиректор «Панавто» («РБК daily»)

Автоцентр «Панавто», который располагается на 51-м км МКАД, открылся перед самым кризисом, в конце 2007 года. Прежний салон компании располагался вцентре Москвы и был ориентирован на продажу небольшого объема премиальных моделей. Новое предприятие изначально рассчитано на большие объемы реализации машин и на то, что основным источником его доходов станет сервисное обслуживание. О том, как развивается бизнес «Панавто», как меняются запросы покупателей автомобилей Mercedes, а также о некоторых правилах игры самого автопроизводителя на российском рынке корреспонденту РБК daily Дмитрию Панову рассказал гендиректор Кирилл Павлович.

Статус и продажи

– В России долгое время считалось так: чем больше цифра на шильде, закрепленной на крышке багажника дорогого автомобиля, тем круче сидящий за его рулем. Но за последние годы клиент премиум-класса стал практичнее. Насколько сильно эта тенденция проявляется среди покупателей Mercedes?

– Вы затронули тему шильдиков и статусности, которая определенно превалировала до кризисного 2009 года, когда основной объем продаж приходился на наиболее дорогие и премиальные модели марки. В предкризисные годы самым продаваемым автомобилем Mercedes был S-класс. И чаще всего главными факторами при принятии решения купить Mercedes были статусность, самовыражение. Покупка же дорогих моделей в стандартных заводских комплектациях была скорее исключением, а автомобиль с шильдой вроде Brabus был, наоборот, нередким явлением. Тюнинг был очень востребованным.

– Таким образом, прибыль от продаж высокомаржинальных продуктов у вас сократилась?

– Да, но не сократилась в абсолютном выражении, так как объем наших продаж вырос в разы. Если мы долгое время реализовывали около 500 машин в год, то сейчас продажи превышают 3 тыс. единиц.

– Но запросы на индивидуализацию сократились…

– Сократились. Сейчас стало меньше запросов на различные эксклюзивные версии и кастомизацию автомобиля и стало продаваться больше недорогих или стандартных комплектаций. Произошло и смещение в сторону менее объемных двигателей.

– Однако кризис вас пошатнул не сильно.

– Да. Сегмент сервисных услуг в кризисные годы продолжал расти. А уже в начале 2010 года, как вы помните, наметился подъем и в продажах.

– Клиенты у вас в основном московские?

– В регионы уезжает колоссальное количество подержанных машин. В том числе и много G-класса.

– У вас много клиентов, владеющих одновременно двумя или более новыми автомобилями?

– Доля покупателей, имеющих несколько автомобилей одной и той же марки в семье, значительная. Но назвать, сколько у нас таких клиентов, очень сложно. Доля же повторных покупок составляет в нашем центре 46–50%.

– Много клиентов, которые по истечении гарантийного срока автомобиля остаются обслуживаться у вас?

– В основном новый автомобиль меняется через два-три года. После того как он повторно покупается, как правило, начинает обслуживаться там, где подешевле. Но у нас есть специальные программы для владельцев машин старше трех лет. Стоимости сервисных контрактов для них зависят от пробега автомобиля и его класса.

– На какие-нибудь модели в этом году будет дефицит?

– В мае на российский рынок выходит новый ML. Его контрактование уже идет очень хорошими темпами, поэтому в этом году в наличии у дилеров он будет в минимальном количестве.

– В течение года вы можете корректировать квоту автомобилей, выделяемую производителем?

– Мы обговариваем ее в начале года, когда производитель планирует объемы выпуска. Поэтому в течение года возможности для такого маневра, конечно же, ограниченны.

– В этом году сколько планируете продать новых машин?

– Порядка 3500 машин – на 30% больше, чем в прошлом.

– В этом объеме основную часть составят С-класс и Е-класс?

– Почти половину. И скорее всего они будут проданы примерно в равных количествах.

Перспективное «б/у»

– Как вы оцениваете перспективы продаж подержанных машин? На рынке есть мнение, что дилеры, работающие с японскими премиум-марками, развивают этот сегмент гораздо активнее, чем дилеры «нем­цев».

– У нас 108 мест для подержанных машин. В прошлом году мы продали 495 подержанных автомобилей – около 20% от объема реализации новых. В наличии у нас постоянно около 90 подержанных машин – это и выкупленные, и комиссионные, и trade in. Поэтому, если взять конкретно наш дилерский центр, то я не считаю, что это направление у нас отстает от «японцев».

Но вы правильно заметили: когда клиент приходит в автосалон за подержанной машиной, он хочет в первую очередь увидеть именно ее. А многим дилерским центрам, расположенным в Москве, просто негде их держать.

– Насколько больше маржа при продаже подержанной машины, чем при продаже новой?

– Она выше на 10–15%.

– Какое у вас соотношение прибылей от продаж автомобилей и сервисного обслуживания?

– В прошлом году оно было примерно 50 на 50. В этом году соотношение сместится в сторону продаж автомобилей за счет их роста и будет порядка 60 на 40. В кризисный период доход от сервиса был выше – около 60%.

– А до кризиса?

– Наш центр открылся здесь (на 51-м км МКАД. – РБК daily) в октябре 2007 года. До этого он находился в центре города и имел небольшой сервис и маленькую парковку. Тогда по итогам года было продано 1400 машин, преимущественно дорогих, с хорошей маржой. Они принесли порядка 70% прибыли.

Это новое предприятие изначально строилось под мощный сервис, чтобы он приносил больше прибыли, чем продажи. Поэтому сейчас в некоторых сегментах автосервиса, например в слесарном, по объему работ мы на первом месте.

– Согласно вашим планам насколько сервис будет прибыльнее продаж автомобилей?

– Его маржинальность будет выше в 2,5 раза. Чем выше доля сервиса, тем лучше финансовые показатели.

– На какой объем продаж рассчитан ваш автоцентр?

– Если не выдавать машину клиенту на улице или на парковке, четко соблюдая график и бизнес-процесс, то примерно на 6 тыс. машин в год. Это и подержанные, и малотоннажные, и новые. В этом году мы планируем продать их примерно 4300.

– А если вы запросите у Mercedes объем автомобилей, который превышает пропускную способность вашего предприятия, производитель его выделит?

– В ситуации, когда у нас есть для этого объема покупатель, независимо от пропускной способности мы его можем получить. Сейчас, например, объем продаж самого «Мерседес-Бенц Рус» (автоцентр производителя на Ленинградском проспекте. – РБК daily) значительно превышает его нормальную пропускную способность.

– Это же удар по комфорту клиентов.

– Вот у нас такой проблемы нет. Мы планово растем и изменяем процессы, штат, компетенции персонала, так, чтобы не создавать для наших клиентов дискомфорт.

– Какие факторы сегодня на рынке оказывают негативное влияние на ваш бизнес?

– Это скачкообразное развитие рынка. С одной стороны, рост – это хорошо, но с другой – это дает ощущение нестабильности. В связи с этим сейчас прогнозировать бизнес-процессы и объемы продаж очень сложно. Также на рынке не хватает высококвалифицированного персонала.

Сервис

– На Mercedes нужно больше тратить, чем экономить.

– Есть утверждение, что дилеры премиальных марок, в частности дилеры Mercedes, создают добавочную стоимость, предлагая сервисные услуги, в которых клиент не всегда нуждается. Мы тщательно смотрим за тем, чтобы клиент не обвинил нас в том, что мы навязываем ему лишние услуги. Полгода назад я разбирал жалобу одного из клиентов по поводу тормозных дисков, после чего мы подкорректировали норму степени их износа. Мне приходится отслеживать все рекламации по гарантийному обслуживанию, и могу сказать, что за четыре-пять лет мы устранили основную часть из них.

– Когда вы последний раз повышали стоимость нормо-часа?

– Во второй половине прошлого года. Это связано с инфляцией. Ведь растут издержки, зарплаты и прочее. Но если привязать его стоимость к евро, то изменения будут незаметны. Кстати, в Германии нормо-час стоит дороже.

– Там и покупательная способность выше.

– Покупательная способность Москвы исходя из средней зарплаты и количества продаваемых здесь автомобилей не сильно отстает от той, что в Германии. Если сравнивать страны, то, конечно, разница будет ощутимая. Поэтому в Ростове у нашей компании нормо-час существенно ниже, чем в Москве, – на 40%.

«РБК daily»

People&Cars — Журнал Панавто

Очень приятно, царь!

Перед премьерой в Китае, главную немецкую новинку года показали на специальном закрытом мероприятии в России. Разбираемся, готов ли Mercedes-Maybach GLS 600 4Matic захватить весь мир.

Это пять!

5 главных премьер «Мерседес-Бенц» прошлого года в том виде, в котором они доступны в России. Внимание на экран.

План «Б»

Он настроит климат-контроль, подсветку и даже саундтрек поездки сам и, самое удивительное, скорее всего, угадает ваши желания. «Мерседес-Бенц» B-Класс берет курс на будущее автомобилестроения.

Маленький принц

Время идет, меняются поколения и вкусы, но все равно в сознании большинства при слове «Мерседес» возникает образ автомобиля в кузове седан. Самый доступный способ материализовать эту мечту — «Мерседес-Бенц» А-Класс седан.

Легенда № 35

Говорят, молодежь охладела к автомобилям. Что ж, «Мерседес-Бенц» приготовил для нее кое-что горячее, способное не только подогреть интерес, но и разжечь страсть. Mercedes-AMG A35 4Matic — это гремучий коктейль из самых передовых цифровых систем и старого доброго драйва.

Попали в сеть

Эти видео посмотрели и лайкнули четверть миллиона человек. 5 хитов от Instagram-канала Панавто — одного из самых популярных аккаунтов в рунете, посвященных «Мерседес-Бенц».

Что думает о CLA Shooting Brake его создатель

Внешность этого автомобиля сочетает в себе элементы дизайна спортивного купе и универсала. Автор экзотического коктейля – начальник отдела дизайна экстерьера автомобилей Daimler AG Роберт Лесник – ответил на несколько вопросов.

Осенний марафон

Конец лета – не повод впадать в спячку в своей берлоге. Вот пять вариантов спортивного уикенда, два из которых можно совместить с приятным автомобильным путешествием.

«Мерседес-Бенц» — это не только машины

Начало учебного года – отличный повод вспомнить, что в ассортименте аксессуаров «Мерседес-Бенц» есть множество вещей для школы: рюкзаки и пеналы, ручки и блокноты, флешки для презентации своих проектов и кошельки для походов в школьные столовые, детская одежда, наконец.

Куда движутся автомобили

Автомобиль в XXI веке переживает не менее революционные изменения, чем в веке XX, когда он из повозки с мотором превратился в современный «Мерседес-Бенц». Во что он прекратится в ближайшие годы, вы узнаете из видео-дискусси с участием четырех экспертов, которая прошла в Лектории Панавто.

Новенький в классе

«Мерседес-Бенц» GLC – один из главных ньюсмейкеров этого лета: модель пережила обновление и вот-вот встанет на конвейер только что открытого в Подмосковье завода компании. Мы выяснили, где уже сегодня можно попробовать новинку в деле, и на какие новшества в ней стоит обратить внимание, в первую очередь.

Место силы

У вас есть сотня возможностей купить «Мерседес-Бенц» в Москве и Подмосковье, но, если вы ищете по-настоящему эксклюзивную атмосферу, — вам в Панавто Жуковка. Вот лишь несколько причин заехать к туда.

Ускользающая красота

Для кабриолета умение открывать крышу — обычное дело и сделать такую машину сегодня нетрудно. Куда сложнее создать автомобиль с открытым верхом, от которого крыша будет ехать у людей, но кабриолет «Мерседес-Бенц» S-Класса справляется с этой задачей без проблем.

5 способов защитить кузов автомобиля

Именно от состояния лакокрасочного покрытия зависит внешний вид автомобиля. Испортить его легко, но к счастью, и защитить не сложно. Как? Читайте в нашей статье.

Кинг-Кунг

«Мерседес-Бенц» Х-Класс – идеальный автомобиль для любителей активного отдыха: прицепы и багажники на фаркоп дают возможность перевозить с его помощью не только велосипеды и мотоциклы, но также квадроциклы, гидроциклы, снегоходы, катера и дома на колесах. Сегодня мы поговорим об аксессуарах для этого премиального пикапа.

Герой нашего времени

Новый  GLE станет первой моделью локальной сборки, которую поставят на конвейер в России. Что еще нужно знать о недавно обновленном бестселлере «Мерседес-Бенц»?

Люди

Кто станет новым главой Daimler?

Казалось бы, усы главы «Мерседес-Бенц», легендарного Дитера Цетше, уже стали такой же узнаваемой частью компании, как и ее эмблема, но недавно выяснилось, что всего через год он уступит свой пост новому человеку.

На каких «Мерседес-Бенц» ездил Высоцкий?

25 января 81 год исполнился бы Владимиру Высоцкому, который, помимо прочего, был большим поклонником «Мерседес-Бенц» и одним из первых владельцев автомобилей этой марки в Москве. Какие именно машины прошли через его личный гараж?

Педаль нашла героя

Если в начале 90-х спортсмены уходили в бизнес, то сегодня наметился обратный процесс: успешные бизнесмены все чаще проводят время на соревнованиях. Об этом и других изменениях, произошедших за 26 лет истории Панавто, мы поговорили с генеральным директором компании велосипедистом Кириллом Павловичем.

Гейм, сет, матч: теннис для любителей

Большой теннис всегда привлекал больших людей. Мы задали Дмитрию Макарову — генеральному директору ООО «Талан» — несколько вопросов о его личных отношениях с этой аристократической игрой.

Бегущий человек

Артем Калабин уже совершил «Побег из Алькатраса» и пробежал 240 километров по Сахаре. Мы расспросили бегуна, а также управляющего партнера инвестиционной компании TERRUS-GROUP и партнера RussiaRunning о его дальнейших планах.

Снежная королева: разговор о лыжном спорте

У каждого человека свои отношения со спортом. Сегодня мы попросили рассказать о том, как, зачем и к чему готовится на тренировках Татьяна Матузани — партнер в компании Sun tri sports, а также большая любительница лыжного спорта.

Мадам Баттерфляй: советы любителям плавания

Елена Леонова — финишер заплывов через Босфор, Oceanman, дважды Ironman 70.3, многократный финишер триатлонов Ironstar, Titan и Grom на ½ «железной» дистанции, а также лыжных забегов и полумарафонов. Чтобы не отрывать Лену от тренировок, мы попросили ее дать ответы всего на 3 вопроса о тренировках.

Панавто: бизнес, как искусство | Ежедневный информационный портал AUTOMOBILI.RU

Больше 117 000 клиентов, свыше 30 000 проданных автомобилей!

С такими итогами подошел к своему 25-летию Панавто (официальный дилер «Мерседес-Бенц»). Компания отмечает четверть века работы на московском авторынке в марте 2017 года.

История компании началась в начале девяностых годов с небольшого автосалона в центре столицы, а в 1996 году Панавто получил статус официального дилера «Мерседес-Бенц». С тех пор компания построила дилерский центр на МКАД, открыла премиальный шоу-рум в Жуковке и выросла в многопрофильный холдинг, вышедший за рамки классического автобизнеса. В конце 2015 года Панавто инвестировал в рынок каршеринга и стал владельцем 40% акций сервиса YouDrive, благодаря чему столичные жители могут получить удовольствие от вождения smart и А-Класса. 

Отдельным направлением общественной деятельности компании стала собственная галерея современного искусства, где Панавто знакомит широкую общественность с работами современных художников, дизайнеров и фотографов. А одним из последних партнерских проектов дилера стала совместная с Британской высшей школой дизайна серия открытых встреч с представителями мира искусства «Инструкции к бесконечности».

Компания придерживается семейных ценностей и создает в шоу-руме комфортную атмосферу. А на открытых творческих мастер-классах, которые проходят каждый уикенд  в дилерском центре, дети учатся воплощать собственные фантазии в искусстве, архитекторе и скульпторе.

Главной ценностью Панавто были и остаются сотрудники, которых сегодня больше 600 человек. «Счастливая команда – счастливые клиенты» — благодаря этой философии Панавто удалось завоевать статус Дилера «Мерседес-Бенц» №1 в России по итогам 2014 года и «Премиальное сервисное обслуживание» по итогам 2015 года.

Кирилл Павлович.jpg

Кирилл Павлович, генеральный директор Панавто

— 25 лет компании — это не так уж много. Мы нацелены на историю минимум с двумя нулями. Поэтому чувствуем себя ещё в очень юном возрасте, полны сил и идей. Мы стоим компанию  ориентированную, прежде всего на качественные цели. Нам важно не сколько мы продаём, а именно как мы продаём. Мы очень благодарны своим клиентам, которые столько лет с нами и вдохновляют нас на новые победы и свершения, — подводит итоги Кирилл Павлович – генеральный директор Панавто.

Отметить праздник Панавто приглашает всех настоящих и будущих клиентов в дилерский центр 25 марта. Гостей ждут специальные предложения на автомобили «Мерседес-Бенц», праздничный фуршет, развлекательная программа для всей семьи и множество сюрпризов. 




Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о